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导读

对于创业者来说，任何的一个模式，一定是击中了用户的某一个痛点。因为只有解决他们的痛点，用户才愿意为你的模式或者说梦想而买单！

 

对于一个项目来说，如何能实现用别人的钱做自己的事轻松赚钱呢？

 

这就是今天要和大家分享的核心，通过一个案例和大家分享这种模式的一些核心玩法，同时大家也可以对这种玩法做一个延伸。

 

如果经营的不是这个行业，是不是可以把这种模式应用到另外的一个行业？是不是也可以这么玩？这些都是值得大家去思考的。

 

那么今天要分享的是一个酒庄的玩法，通过股权锁定成功打开国内红酒市场，并完成了客户锁定与红酒销售双重目标。

 

以往国内企业屡试不爽的“三板斧”——广告战、价格战、渠道战，却在进口红酒销售领域连连碰壁，屡战屡败，也迫使一家进口红酒经销企业不得不改弦更张，转而探索锁定客户的办法。

 

澳红公司（应企业要求，这里采用化名），是一家专营澳洲红酒进口和分销的企业，以往的销售模式，是建立起一支庞大的销售队伍，到各个机关企事业单位上门直销，各种手段都用上了，但销售额依然没有太大的增长，大家都在拼关系，关系反而难牢固。

 

公司也尝试过一些营销手段，如在自建酒庄里举办红酒品鉴会、送酒柜、送酒具、打折优惠等，以吸引顾客消费，但收效并不明显。

 

进口红酒货架

 

戴天宇老师通过梳理进口红酒市场数十年的发展历史发现：进口红酒是不可能通过品牌、广告等营销手段占领国内市场的。

 

最直观的证据是，中国人接触进口红酒的历史不短了，但除了极个别品牌如拉菲、拉图、奔富外，大家脑子里有印象、立马能想起来的进口红酒品牌几乎没有。

 

这里面的原因有很多。进口红酒品牌多如牛毛，缺乏西方文化背景、缺乏红酒品鉴知识的中国消费者根本就搞不清楚，不说别的，就那些稀奇古怪的洋名，中国人看一百遍，也体会不到背后的文化意蕴。

 

再加上进口红酒缺乏强大的销售网络，无法使产品铺货达到一定的广度和深度，因而那些建立在广告营销基础上的所谓进口品牌，都在市场的风吹雨打中被无情地湮灭。

 

一言以蔽之，再强大的营销，也很难让进口红酒品牌走进中国人的心坎里。

 

营销战不行，进口红酒只好回归价格竞争，尽管价格一路下滑，百元以下的也触目皆是，可消费者仍不买账，中国人喝酒大多结伴，谁会在觥筹交错中拿几十元的进口红酒去“丢面子”“跌份儿”。

 

价格战不行，国内经销商又转向渠道战，但酒楼、卖场、夜场的进场费用高企，销售却不尽如人意，原因就在于，在这些销售场所中，进口红酒始终处于一种边缘的位置，既没有专属空间能够展示红酒的文化内涵，也因陈列有限而无法满足红酒的个性化消费特点。

 

虽然自2006年以来，进口红酒经销商也开始尝试专卖店、连锁酒行、专业大市场等新的渠道，自建终端开展品鉴会等体验式营销，但体验式营销终究面向的是小众，广种薄收，成效有限，因而市场状况也没有明显的改观。

 

那么，难以通过广告营销、价格竞争和渠道建设来占领国内市场的进口红酒商品，能否找出一条有效的市场扩张之道呢？

 

从调研情况看，中国有着独特的红酒消费文化，大体可归纳为：

 

公款消费：政府机关、企事业单位和商务团体的团购是大头；

送礼消费：三成以上的购买是用于送礼消费；

面子消费：消费进口红酒多为提升面子，价格低了还不买账；

跟风消费：国人消费大多都有从众心理;

 

团队合作，讨论开会

 

尽管消费观念确实存在问题，但作为一家商业企业，不可能扭转乾坤，充分把握和利用这些消费观念才是明智之举。

 

根据以上分析，考虑到澳红公司具有以下资源能力：物美价优的进口红酒、初具规模的关系销售网络、较早试行的电子酒柜搭售以及自建的红酒贮藏酒庄，戴天宇老师决定重新构造公司与客户的关系，并引入新的客户锁定方式——股权锁定。

 

澳红公司新商业模式示意图

 

在此基础上，最终给出的商业模式设计方案为：“终端到客户”→“客户变股东”→“合伙加盟制”→“公司平台化”。

澳红公司新商业模式示意图

 

“终端到客户”，是指面向企事业单位和中高端精英人士，通过买红酒送酒柜，把电子酒柜植入到客户的家中、办公室中，电子酒柜自带互联网模块，可以在线查询、网络下单、定期补货。

 

这样一来，电子酒柜就变成了销售终端，客户的家、办公室就变成了交易场所；同时，该酒柜只能盛放自家特定瓶型的红酒，别家的红酒放不进去，从而通过产品锁定客户，把目标客户牢牢掌握在自己手中。